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当人们遇见你的品牌时，就好像他们在遇见一位人。他们会好奇，你们俩是否能合得来，你是否能帮助他们过上更好的生活，他们是否想将自己的身份与你的品牌联系在一起，最终，他们是否可以信任你。 哈佛商学院教授艾米·卡迪 (Amy Cuddy ) 花费了15年时间研究商业领袖如何留下积极的第一印象。卡迪将她的研究总结为两个人们在见到新人时下意识提出的问题："我能信任这个人吗？"和"我能敬佩这个人吗？"。 在她的书《Presence》中，卡迪解释说，人类如此高度重视信任，只有建立信任后，人们才会考虑进一步了解我们。 当我们表现...

要让你的品牌事业获得成功，你需要让你的受众听从你的声音，后者表示他们理解了你想要表达的信息并采取了相应的行动。所以，为了实现这一目标，你需要采取一些行动： 📝登录电商记网站dianshangji.com，创建一个品牌剧本或使用现有品牌剧本。 🤔与团队一起或独自进行头脑风暴，想出让你的受众感到关心的表达方式，这样他们就知道你关心他们的内心问题。 💪考虑多种方式来展示你的能力和权威性，例如寻找潜在的推荐、能够证明能力的数据、你获得的奖项或其他你曾经帮助成功的业务的商标等等。 🧐一旦你完成头脑风暴的过程，做出两个...

我们可以使用品牌故事框架来为蒙牛酸牛奶塑造一个向导/指导者的形象和口吻。 用户只需填写“蒙牛酸牛奶”这一项产品名称，由电商记网站的人工智能自动生成以下文案。 向导/指导者形象 名字: 蒙小牛 背景: 蒙小牛是一个健康与营养的专家，拥有丰富的乳制品知识和多年的健康饮食研究经验。她总是充满热情，关心每一个人的健康，希望通过专业的营养建议和贴心的指导，帮助每个人找到属于自己的健康生活方式。 向导/指导者的口吻 温暖贴心: 蒙小牛的言语总是充满温暖和关怀，就像朋友一样贴心，为每一个人的健康细心考...

我们可以使用品牌故事框架来为百词斩背单词学习机塑造一个向导/指导者的形象和口吻。 用户只需填写“百词斩背单词学习机”这一项产品名称，由电商记网站的人工智能自动生成以下文案。 根据品牌故事框架，我们将百词斩背单词学习机的品牌定位为一位值得信赖、富有经验的向导，帮助用户在英语学习的道路上取得成功。以下是描述这位向导的形象和口吻： 向导形象： 百词斩背单词学习机是一位睿智且耐心的向导，拥有丰富的英语词汇知识和多年教学经验。它像一位贴心的老师，了解每一位学生的学习习惯和困难，能够根据个人需求量身...

到了这个阶段，我们已经找出了顾客想要的东西，这开启了故事的篇章📖。接着，我们定义了他们的问题，增加了故事的悬念，让他们好奇我们是否能帮助他们克服这些挑战🧐。然后，通过表达同理心和展示权威，我们将自己定位为引导者，建立了信任🫶。然而，即使做了这些，顾客还是不会下订单，因为还缺少一个关键要素。 如果我们已经成功定位为引导者，顾客就会和我们建立起关系。但购买行为不仅仅是随便的关系，而是承诺的象征💍。当顾客下订单时，他们其实是在说：“我相信你能帮我解决问题，我相信到愿意为此掏钱💸。” 承诺对顾客来说是有风险的，因为一旦...

计划可以有多种形式，但所有有效的计划都做两件事之一：要么澄清别人如何与我们做生意，要么消除别人考虑投资我们的产品或服务时的风险感😌。 还记得那句口头禅吗？“如果让人困惑，你就输了。” 没有计划是保证让顾客困惑的办法之一😵。 当潜在顾客听完我们的主旨演讲、访问我们的网站或阅读我们发送的电子邮件后，他们都会想同一个问题：你希望我现在做什么？如果我们不引导他们，他们会感到有些困惑，因为他们能听到下游的瀑布声，他们会把这种困惑当作不与我们做生意的借口🚫。 我们希望他们下订单这一事实并不足以激励他们。假设我们在销售一个...

在品牌故事框架中，我们确定了两种可以有效鼓励顾客与我们做生意的计划。第一种计划，也是我们建议每个客户使用的，是过程计划🔄。 过程计划可以描述顾客购买我们产品所需的步骤，或顾客购买后使用我们产品所需的步骤，或者两者的混合✨。 例如，如果你在销售昂贵的产品，你可以这样分解步骤： 安排一个预约📅。 让我们为你制定一个定制计划📝。 一起执行这个计划🤝。 无论我们是在销售金融产品、医疗程序、大学教育还是其他复杂的解决方案，过程计划都能消除顾客在旅程中的困惑，并引导他们进行下一步操作👍。 到目前为止，我主...

如果说过程计划是为了缓解顾客的困惑，那么协议计划就是为了消除顾客的恐惧💡。 协议计划可以理解为你与顾客达成的协议清单，帮助他们克服与您做生意的恐惧感😌。 之前我提到过CarMax以及他们如何解决顾客不得不应对二手车销售员的烦恼。他们用的一种工具就是协议计划。CarMax的四点协议包括承诺顾客永远不必讨价还价💬。担心买到问题车？CarMax承诺不出售不符合其标准的车辆，每辆车都经过翻新过程，确保获得质量认证标志🔧。 如今，CarMax的销量超过其后三大竞争对手的总和。在2015年，《Automotive New...

一旦你创建了你的过程计划或协议计划（或者两者都有），可以考虑给它们一个标题，以增加你的产品或服务的感知价值。例如，你的过程计划可以叫做“轻松安装计划”或“世界最佳睡眠计划”🌙。你的协议计划可以命名为“客户满意协议”或“我们的质量保证”💯。给你的计划命名会在顾客心中形成框架，并提升你品牌所提供的一切的感知价值。 现在，你已经给顾客提供了一个计划，他们更有可能与你做生意了🌟。你已经拨开迷雾，使事情变得清晰，为顾客在溪中放置了石头，他们准备继续前进了🚶‍♂️。 然而，在他们做出承诺之前，他们还需要你做一件事。他们需要...

1. 访问电商记（dianshangji.com）： 创建一个品牌故事剧本，或者修改你现有的故事剧本。 2. 集思广益： 无论是独自一人还是与团队一起，头脑风暴顾客与您做生意所需的简单步骤（无论是购买前还是购买后的过程计划，或两者的结合）。 3. 识别顾客的恐惧： 你的顾客对你的行业有什么担忧？你可以与他们达成哪些协议来缓解这些恐惧？可以使用电商记的智能咨询中心生成你的协议计划草案。在计划部分记录你的计划名称。 4. 共享独特价值观： 你和顾客是否共享独特的价值观？这些价值...

在电商记（dianshangji.com），用户可以在创建品牌剧本时，使用人工智能技术自动生成过程计划的草案。以下是一款单词学习机的过程计划。 Step 1: 发现并了解产品 1.1 了解需求 顾客意识到需要提高英语词汇量，例如备考、留学、工作等场景。 在搜索学习工具时，看到百词斩背单词学习机的广告或朋友推荐。 1.2 访问官网或APP 顾客点击广告或搜索百词斩，访问官方网站或下载百词斩APP，浏览产品信息，了解其功能和优势。 Step 2: 选择并购买产品 2.1 ...

在电商记（dianshangji.com），用户可以在创建品牌剧本时，使用人工智能技术自动生成协议计划的草案。以下是一款单词学习机的协议计划。 顾客担心的问题与相应的协议 担忧 1: 产品的学习效果是否真的有效？ 协议: 我们提供30天无条件退款保证。如果你在30天内觉得学习效果没有达到预期，可以全额退款。我们相信我们的产品，并且有众多用户成功的案例来证明其效果。 担忧 2: 产品的使用是否方便、易操作？ 协议: 百词斩背单词学习机设计简洁、用户友好，初次使用有详细的操作指导，且拥有专业的...

到目前为止，我们已经让客户兴奋起来了。我们明确了他们的愿望，找出了他们面临的挑战，表达了对他们感受的共鸣，展示了我们的专业能力，并提供了一个清晰的计划。但还有一件事是必须的：我们需要呼吁他们采取行动。 如何呼吁行动？ 客户需要一个明确的指引，才能踏出第一步。你可以这样： 简洁明了：告诉客户他们应该做什么。 紧迫感：让客户感受到现在就行动的重要性。 鼓励：给客户信心，让他们觉得自己的行动是正确的。 记住，只有在我们呼吁行动后，客户才会真正迈出那一步。赶紧试试吧，你会看到不一样的效果！

在故事里，角色从不会自行采取行动。需要一些挑战来推动他们。想想《雨人》里的汤姆·克鲁斯，如果不是接到父亲去世的电话，他不会去找他的哥哥；罗密欧如果不是因爱上朱丽叶而病得不行，也不会爬上卡普莱特家的院子；艾丽·伍兹如果不是被男友甩了，也不会申请哈佛；连连姆·尼森在电影里如果不是女儿被绑架，也不会追着坏蛋跑到欧洲。 为什么需要挑战？🤔 角色之所以需要挑战，是因为所有坐在黑暗影院里的人都知道，除非有外部压力，否则人类不会做出重大决定。🛋️👉🏔️ 如果我写了一个关于某个男人想爬珠峰的故事，他某天照镜子就决定去爬了，观...

我有一个朋友，买卖了近百家公司，深谙公司扩展之道。他在评估公司时，总是确保人员、产品和流程都很健康。但他最看重的是，公司是否在积极促使客户下单。他发现，最快的公司增长方式就是明确地呼吁行动，并不断重复这一呼吁。凭借这一方法，他赚了上百万，只需买下公司、加强呼吁行动、然后在收入增加后卖出。💼💵 别指望客户读心术🧠💭 一个最大的商业障碍是，我们以为客户能读懂我们的心思。我们想让他们下单，这对我们来说显而易见，但他们并不一定明白。所以，你的网站右上角应该有一个“立即购买”按钮，且不应被其他按钮所淹没。同样的呼吁行动应...

事实上，当我们试图被动地销售时，我们传达的是对自己产品的缺乏信心。当我们不明确地要求销售时，客户会感受到我们的弱点，觉得我们是在乞求而不是改变他们的生活。客户寻找的不是充满疑虑和需要肯定的品牌，而是能够解决他们问题的品牌。💡🔧 勇敢邀请客户合作💪🚀 如果我们能改变客户的故事，让他们的生活更美好，为什么不大胆地邀请他们与我们合作呢？就像电影里的向导必须明确告诉英雄他要做什么，否则情节会变得混乱，观众也会开始走神。🎥🌟 行动指南📋📞 自信表达：相信你的产品，并自信地传达给客户。 明确呼吁：不要犹豫，直接邀...

在品牌故事框架中，我们推荐两种呼吁行动：直接呼吁📣和过渡呼吁🛍️。它们就像一段关系的两个阶段。 假设我们邀请客户购买，但他们没有接受。原因可能有很多，但他们没有购买。即便如此，也没有必要因为他们还没准备好而结束这段关系。我相信尊重那些还没准备好的人，我也喜欢无压力销售。然而，我仍然希望加深关系，这样当他们需要我的产品时，会想到我。加深这种关系的方法就是通过过渡呼吁行动。💬❤️ 直接呼吁 vs. 过渡呼吁🔔 直接呼吁包括“立即购买”、“预约”、“今天打电话”等请求📞。直接呼吁是引导客户进行购买的行为，至少是通往...

多年前，我在为一个全球洗发水品牌准备主题演讲时，我的平面设计师忙得不可开交，无法帮忙。为了不耽误时间，我决定外包给一家设计公司。我在网上找了两家专门做演示设计的本地公司。 网站设计 vs. 清晰呼吁🌐👀 第一家网站设计得非常漂亮——在解释设计公司的价值和优先事项的文字下播放着循环视频。我花了大约二十秒欣赏他们网站的外观，随后开始寻找与他们合作的信息。遗憾的是，我找不到任何明确的行动呼吁。他们展示了以往项目的样品、几则推荐信，还有一个联系电话，但没有直接、清晰的行动呼吁。所以我决定看看他们竞争对手的网站。 直接...

再强调一遍：你的网站上应该有一个显眼的按钮，它就是直接性呼吁行动。当我说“一个显眼的按钮”时，并不是指“唯一一个按钮”，而是指一个突出的按钮📢🔴。让这个按钮颜色不同，字体更大，更加醒目。然后在页面上反复出现这个按钮，让用户在滚动页面时随时都能看到。 永远要让客户知道你的意图💍🌹 我们的客户应该始终知道我们想要“求娶”他们。即使他们还没准备好，我们也要不断表达。你永远不知道他们什么时候会想要做出承诺，当那一刻到来时，你要准备好单膝跪地，手捧鲜花，微笑迎接。 直接呼吁行动的例子📋✅ 立即订购 今天打电话 ...

直接呼吁行动简单而明显，但过渡性呼吁行动也同样强大，能有效促进业务增长。事实上，我的品牌故事咨询业务在第二年就成长为一家年收入数百万美元的公司，全靠过渡性呼吁行动。我们发现大多数客户使用品牌故事框架来优化他们的网站，于是我们发布了一份免费PDF《你的网站应包含的5个要素》(参见本章附录)，结果有成千上万的人下载。在PDF的最后，我们放了一则广告，宣传我们的品牌故事营销工作坊。在接下来的12个月里，我们的收入翻了一番，而这期间我们没有花一分钱在营销上。📈💼 过渡性呼吁行动的三大优势🌟 宣示你的领地：如果你想在...