有什么损失呢？

在我们的营销中，显而易见的问题是：如果顾客不购买我们的产品，他们会失去什么？

有些人可能会皱眉。我理解。我以前也会在考虑“警告”客户即将到来的厄运时皱眉。为什么呢？我最不想成为的是散布恐惧的人，因为散布恐惧的人在市场上表现不佳。但99.9%的商业领袖并不是面临这个问题。我们大多数人面临的是相反的问题。我们没有足够强调负面风险，因此我们讲述的故事就显得平淡无奇。记住，如果没有风险，就没有故事。📖

人们倾向于规避损失

强调潜在损失不仅仅是好的故事讲述；它也是好的行为经济学。1979年，诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼提出了一个关于人们为何做出某些购买决定的理论。这个理论被称为“前景理论”，认为人们对损失的失望程度要高于对获得的满意程度。换句话说，人们更讨厌失去100美元，而不是喜欢赢得100美元。这意味着，规避损失比潜在收益更能激励人们做出购买决定。实际上，根据卡尼曼的说法，在某些情况下，人们为了避免损失而做出改变的动机是为了获得收益的两到三倍。📉📈

当林登·贝恩斯·约翰逊努力通过1964年的《民权法案》时，他面临着来自南方保守政治领导人的巨大压力。阿拉巴马州州长乔治·华莱士是拒绝支持这项立法的主要领导人之一。华莱士虽然没有对该法案的投票权，但他的影响力威胁到法案的通过。在谈判的关键时刻，约翰逊与华莱士坐下来，告诉他应该站在历史的正确一边。约翰逊说，华莱士的形象岌岌可危，他们要么会为他树立一座雕像，要么他会被记住为煽动仇恨的人。选择权在他手中。约翰逊明确的叙述并强调了风险，包括州长可能会被玷污的形象。当然，《民权法案》最终得以通过。📜

如何在营销中使用“失败类”信息

在多米尼克·英方特、安德鲁·兰塞和迪安娜·沃马克的《沟通理论构建》中，他们提出了一个名为“恐惧诉求”的四步过程。

首先，我们必须让读者（或听众）知道他们容易受到威胁。例如： “近30%的家庭有白蚁侵扰的迹象。”🐜

其次，我们应该让读者知道，由于他们易受威胁，他们应该采取行动来减少他们的脆弱性。 “既然没人想要白蚁，你应该做些事情来保护你的家。”🏠

第三，我们应该让他们知道具体的呼吁行动，保护他们免受风险。 “我们提供全面的家庭处理服务，确保你的房子没有白蚁。”🛠️

第四，我们应该敦促人们采取这个具体的行动。 “今天就给我们打电话，安排你的家庭处理服务。”📞

基本上，英方特、兰塞和沃马克提出了一种柔和的方式来激起恐惧，然后给出一条能让读者或听众恢复平静和稳定的道路。🌈