元素3.向导登场

品牌故事原则三：客户不在寻找另一个英雄，他们在寻找一位向导。

如果故事中的英雄能自己解决问题，他们一开始就不会陷入困境。这就是为什么故事讲述者们创造了一个帮助英雄获胜的角色。根据不同的学者，这个角色有很多名字，但在品牌故事框架中，我们称之为“向导”。

在汤姆·霍珀执导的奥斯卡获奖影片《国王的演讲》中，乔治六世国王努力克服口吃问题。在英国准备与德国开战之际，英国人希望他们的领导人能自信且果断。走投无路的乔治六世向戏剧家出身的言语治疗师莱昂内尔·罗格寻求帮助，罗格为他制定了计划，指导他，最终帮助他成为一名强有力的演说家。同样在《星球大战》中，欧比旺和尤达帮助卢克·天行者，《饥饿游戏》中海米奇帮助凯妮丝，还有《头脑特工队》中小飞象帮助快乐球。

几乎每部电影中都有向导角色出现，这并非巧合。几乎每个人都在寻找一位能帮助他们成功的向导。

那些把自己定位为英雄的品牌，实际上在无意中与潜在客户竞争。每个人每天醒来，都把自己看作故事的主角。不管一个人多么无私和慷慨，世界在他眼中都是围绕着自己转的。每一天都是我们如何与世界互动的故事。潜在客户也是如此，他们是自己世界的中心。

当一个品牌把自己定位为英雄时，客户会感到疏远。他们听到我们讲述我们有多么棒时，会开始想，我们是不是在和他们争夺资源。他们潜意识里会这样想：哦，这是另一个像我一样的英雄。我真希望有时间听他们的故事，但现在我忙着找一个向导。

在品牌故事框架的第三部分，我们将探讨两个心理触发点，帮助客户认出我们正是他们在寻找的向导。