打开故事缺口

在故事中，找出顾客潜在的需求，就像打开了一个“故事缺口”。简单来说，就是在角色和他们想要的东西之间制造一个距离。观众会关注这个缺口，因为他们想知道这个缺口是否以及如何被填补。

比如，杰森·伯恩是一个失忆的间谍，我们会好奇他是否能找到帮助。当他遇到一个叫玛丽的年轻女子时，这个缺口被填补了，但随之而来的是另一个缺口——他们需要逃离这个国家。当他们成功逃离时，这个缺口又被填补了，但新的缺口再次出现。这种循环不断，让观众始终紧张关注直到结局。

理解故事缺口的力量，就是理解是什么驱动了人类的渴望。甚至古典音乐也遵循这个公式。许多古典奏鸣曲可以分为三个部分：呈示部、展开部和再现部。最后的再现部其实是呈示部的一个变奏，带来一种解决感。如果不明白，试着唱“Twinkle, Twinkle, Little Star”，但不唱最后一个音，你会觉得非常难受。

诗歌中也有类似现象。比如拜伦的第一句“She walks in beauty, like the night”，我们会期待听到一个与night押韵的词来填补我们的心理缺口。当我们听到“Of cloudless climes and starry skies”，我们的心灵就有了一点解脱，直到下一句开始。

故事缺口的打开和关闭，是驱动人类行为的磁力。欲望的产生是故事缺口的打开，满足欲望是缺口的关闭。饥饿是故事缺口的打开，进餐是缺口的关闭。几乎所有行为都可以通过故事缺口的打开和关闭来解释。

如果我们没有定义顾客想要的东西，我们就无法打开故事缺口。如果我们不能在顾客的心中打开故事缺口，他们就没有动力与我们互动，因为没有问题需要解决。定义顾客的需求，并在我们的营销材料中展示出来，就能打开故事缺口。