选择与生存相关的需求

当品牌明确顾客想要什么后，常犯的第二个错误是：他们定义的需求和顾客的生存感无关。他们为了吸引更多人，定义了一个模糊的需求，结果潜在顾客根本不知道为什么需要这个东西。

最近有位领导力专家请我点评他的品牌。我查看了他的营销材料后，发现了一个关键问题：他在定义顾客需求时，太模糊了。

他的品牌理念是向潜在领导者传授知识。他希望成为领导力资源的宝库，成为实现卓越的首选顾问。他的标语是“吸收知识，呼出成功”。

听起来很不错，但真的清楚吗？什么是“呼出成功”？他让潜在顾客费了太多脑筋去弄明白他如何帮助他们生存和发展。

我建议他修改信息。与其说“吸收知识，呼出成功”，不如直接说“帮助你成为大家最喜欢的领导者”。

成为大家最喜欢的领导者，意味着顾客会更受尊敬，更好地融入团队，拥有更多社交和职业机会等。呼出成功听起来不错，但成为团队的领导者，直接关系到生存。人们总会选择能帮助他们生存和发展的故事。

幸运的是，他喜欢这个主意，因为这正是他在做的事情。明确顾客的需求，并将其与生存相关联，打开了一个诱人的故事缺口。