第二阶段：启蒙 🌟🧠

在这个阶段，你的客户开始信任你。如果说好奇心是让我们关注一个品牌，那么启蒙就是让我们进入关系的邀请函。

我说的启蒙不是那种“你会理解宇宙的意义”那种启蒙，而是让我们明白某件事如何运作的启蒙。

一个被启蒙的人是明白事理的人，而一个未被启蒙的人则是不明白事理的人。你要么明白地壳板块曾经如何移动，要么不明白。这同样适用于物理学、园艺学、神经科学或制作刨冰的方法。除了如何吃刨冰这件事，我对这些东西都不明白 😅。

如果你想让客户在与你的品牌关系中迈出下一步，你需要启蒙他们，告诉他们你如何解决他们的问题，帮助他们生存。

在网站上、邮件中或某种形式的广告或销售演示中激发了客户的好奇心之后，接下来他们可能会问的问题是：“但是怎么做呢？”🤷‍♀️

你销售一种可以治愈宿醉的药。它是如何起作用的？

你能在不增加税收的情况下提高教育水平。怎么做到的？

你能安全地清除花园里的讨厌害虫。如何做到？

下一阶段的营销应该启蒙他们，告诉他们你的产品如何工作以解决他们的问题。

注意，我不是说要启蒙客户你的产品是如何工作的。这不太重要。你应该启蒙客户你的产品是如何工作来解决他们的问题。

千万不要忘记，我们不是在讲述自己的故事，甚至不是在谈论我们的产品。我们总是在邀请客户进入一个旅程，在这个旅程中，他们的生活通过使用我们的产品变得更好。

被邀请进入旅程的客户想知道我们有哪些工具可以帮助他们度过难关，以及这些工具如何帮助他们完成眼前的任务。如果他们对我们的产品如何帮助他们获胜感到困惑，他们会离开而不购买。

客户不会进入迷雾中 🚫🌫️

对某事感到困惑是一种脆弱的状态。如果你在一个交通规则不同的国家开车，你的困惑可能会让你受伤。如果你不确定哪些浆果是有毒的，哪些是可食用的，你可能会丧命！

人类大脑在理解某件事情时会体验到快乐，而在不理解时会体验到恐惧或抵抗。这是一种基本的生存机制，很少有公司在与客户沟通时考虑到这一点。

当有人感到困惑时，他们会在不同程度上感到暴露于危险之中。因此，人们会远离那些让他们困惑的情况，转而靠近那些他们理解并能掌控的情况。

这也是为什么有重复、简单信息的政客通常会胜利。这不是因为他们的计划可行或已经被深思熟虑，而是因为选民感到一种理解的感觉，并将这种舒适和生存的感觉与那个候选人联系起来。

对困惑的回答总是否定的。

当你启蒙客户时，你揭开了迷雾，帮助他们清楚地看到你的产品如何帮助他们解决问题。

如果你网站的标题、提案的开头，甚至是主旨演讲的第一句话是为了激发好奇心，那么接下来你传达的想法应该回答“但是怎么做。”

你的营销应该启蒙客户 🌟📚

我创建了 StoryBrand，这是 BusinessMadeSimple 的营销部门，使用一个叫《你的网站应该包括的五件事》的引导性 PDF，因为我的潜在客户想知道更多。我说服他们，他们的信息不够清晰，然后教他们如何在具体应用中澄清他们的信息。这个引导性工具对我来说非常成功。这是我客户与我的品牌关系中的一个重要“下一步”。

有很多方式可以启蒙你的客户，包括网站底部的长篇文章、引导工具、现场活动、邮件序列，甚至视频。

当我进一步研究音响公司时，我发现了一个视频，创始人解释了声波的工作原理。原来声波占据实际的物理空间。有些声波宽一英寸，另一些则宽两三英寸。这意味着如果你的音箱尺寸不合适，这些声波就会失真。

这个视频启蒙了我。难怪我们厨房里的便宜蓝牙音箱这么差劲。我的音箱正在压缩珍贵的声波！😱

在被启蒙之后，我明白了这些新昂贵音箱的声音为什么会带来如此美妙的体验。当然，我更想要这种体验了。

不过，视频本可以做得更好的一点是，将关于音箱工作原理的启蒙与我的生存联系起来。一句简单的话，比如“这就是为什么你的朋友对你现在的音响系统不太满意，而当你安装我们的音箱时，他们会非常满意”，这会卖出更多音箱。为什么？因为现在你的大喇叭音箱不仅帮助我听音乐，还帮助我与我的部落联系并为他们服务。

你的营销是否激发了客户的好奇心，并启蒙了他们你如何解决他们的问题，帮助他们生存并改善生活？🌱🛠️

在本书后面，我们会给你逐步说明如何做到这一点，但现在要知道，即使是这前两步也不够。现在我们与客户建立了信任关系，我们还必须让他们做出承诺。