如何在1小时内建立你的第一个销售漏斗⏳🚀
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一种追踪潜在客户从最初接触到最终购买的工具🔍。使用销售漏斗，任何人都可以了解客户的状态，并知道如何进行下一步的跟进。
简洁的销售漏斗是最好的。它将人们成为客户的复杂过程简化为几个清晰的阶段📊。
如果你是第一次为你的组织设计销售漏斗，其实只需要关注几个关键点。我将通过三个步骤来展示如何在不到一小时内完成这个过程⏲️。
建立销售漏斗前需要准备什么？
虽然不多，但你需要提前准备一些东西：
- 目标市场和理想客户的深刻理解📚。你需要对目标客户有高度的信心，确保你针对的是合适的人群。
- 潜在客户🕵️。没有潜在客户，建立销售漏斗也无济于事。我假设你已经有了一些潜在客户。如果没有，文中稍后会介绍一些获取潜在客户的方法。
- 追踪系统🖥️。使用你熟悉或已经设置好的系统，比如CRM、销售参与平台、低代码应用或电子表格都可以。
- 定义统一的术语📖。所有人必须对术语的含义达成一致，比如什么是潜在客户？什么是机会？销售和市场团队都需要对这些定义有共同的理解。
销售漏斗的定义
这里是我将使用的定义：
- 潜在客户：尚未购买的潜在客户。
- 前景客户：表现出对你的业务感兴趣并已被市场或销售团队“温暖”的潜在客户。
- 机会：销售团队正在积极争取的前景客户。
- 关闭：销售团队不再积极跟进的机会。
你可以根据业务的需要，自由使用适合你的术语。只要大家对术语的含义达成一致，并且这些定义与实际的销售流程相符就好👍。
这个销售漏斗的来源
我的销售漏斗设计主要借鉴了Aaron Ross的著作《Predictable Revenue》。这本书介绍了“装配线”销售流程和冷电话销售漏斗的概念📚。Aaron Ross的网站也有很多免费的销售资源，帮助你推动业务增长。
三步建立实用的销售漏斗
第一步：确定潜在客户变成前景客户的条件
销售团队的时间是有限的⏳。他们需要避免浪费时间在那些成功概率低的潜在客户上。
一般来说，当潜在客户符合以下两个条件时，就可以转化为前景客户：
- 对你的产品表现出一定程度的兴趣👀
- 他们或他们的公司是潜在的可行客户🏢
表现出兴趣的典型触发因素包括：
- 联系你的公司📞
- 关注你的品牌社交媒体账号📱
- 注册你的新闻通讯📧
- 下载白皮书或案例研究📄
- 参加网络研讨会🎥
- 注册演示会🖥️
- 访问展位🏢
确定这些条件后，你需要决定哪些潜在客户是值得销售团队花费资源跟进的前景客户。
第二步：确定前景客户变成机会的条件
下一个重要的事件是确定前景客户何时变成值得争取的机会🌟。
通常，当销售团队开始准备提案和谈判条款，或者直接与决策者沟通时，前景客户就变成了机会。
在这一阶段，所有的营销框架要素（预算、权力、需求和时机）都必须非常稳固✅。
第三步：添加标准的销售管道阶段
在漏斗的顶部添加所有潜在客户来源，包括入站营销、PPC、自然搜索、业务开发或购买的名单📋。
在前两步中，你已经确定了潜在客户→前景客户，前景客户→机会的转换规则，现在只需添加关闭阶段即可。最后，你的销售漏斗就完成了🎉：
- 关闭 - 成功：你成功地将机会转化为购买。
- 关闭 - 失败：你未能转化机会，不再跟进。
- 关闭 - 失败但需季度回访：你未能转化机会，但值得每季度回访一次。
如果你没有任何潜在客户，可以尝试冷电话、电子邮件营销、付费广告等方法获取潜在客户📞📧📢。
通过不断尝试和调整，你会找到适合你的渠道，并为你的销售漏斗获取足够的潜在客户👍。