先试后买🚗💼

有一次，我去了当地的宝马维修中心，想查一下车载电脑系统出现的故障信息。几分钟后，服务员从车库里出来，告诉我他们做了几处小调整。“问题解决了！”他用一些技术性的车辆术语解释问题。我装作很懂，为了维护我男性自尊，点头表示理解。

接着，他问我，“您要预约汽车维修吗？车载电脑显示您快到时间了。”这是个很好的升级销售动作。我说，“当然，让我们约定下个月中旬吧。”服务员告诉我，如果提前预约，我可以免费使用一辆替代车整天。太棒了，这样我就不用麻烦别人送我去和接我了。我要求借一辆比我的车型高级一级的车。

这个请求应该让他们的销售警报响起：一个三年车龄的老客户，刚刚过了保修期，竟然要求借一整天试驾比自己车型高级的昂贵新车款。如果有个黄金的销售机会摆在眼前，这绝对是了。但他没有意识到并把握住这个机会，反而道歉说，只能提供比我的车型低几级的替代车，并且接下来几分钟里，一直跟我说这个便宜得多的车有多好。

我感觉想敲他的脑袋，大喊“喂，你在家吗？喂！”也许我应该像《风月俏佳人》里朱莉娅·罗伯茨的角色那样说，“大错特错，我要去购物了。”然后愤然离开。但我最后还是礼貌地感谢他，并说，“下个月见！”我简直不敢相信刚才发生的事。

服务员真的看不出这个机会吗？不太可能。更可能的情况是“这不是我的工作。”也许他在想，“嘿，我是服务人员，如果他想试驾新车，应该找销售部门的人。”这是很多企业犯的错误。他们把员工分成“部门”，以至于销售部门以外的人认为销售与他们无关。大错特错！作为企业主，你应该明确告诉所有员工，销售是业务的生命线，每个人都在销售中。

每个员工都有机会在某个阶段对销售机会产生积极或消极的影响。让他们知道，无论他们在业务中扮演什么角色，响应销售机会都是他们的工作。最好的方法之一是设置奖励计划，无论销售来自哪个岗位，都会得到奖励。也许你会发现一些隐藏的销售天才。

当然，最容易的销售是给现有满意的客户。让所有员工知道要留意的线索，但当然不要显得推销得太过分或讨厌。

当然，我也许当时并不准备立刻买辆新车，但如果能花一整天时间试驾我一直心仪的车，会让我更接近购买吗？当然会！它会激发我的购买欲望吗？绝对会！

这就带我们来到另一个非常强大的技巧，你可以和应该加入到你的后续跟进序列中——试驾前的试用。有时也被称为免费试用或“小狗试用法”。想象一下这种情景——你不确定是否应该领养一只新小狗，或者你不确定这个品种是否合适。宠物店销售员向你保证，你可以把小狗带回家，如果你不喜欢它，随时可以带回来，不问任何问题。听起来合理吗？于是你把小狗带回家，你和孩子们在外面玩耍，玩接球游戏。早晨它舔舔你的鼻子，晚上忠实地等待你回家。所以当然你们都爱上了新家庭成员。销售成功了——不是靠销售员，而是靠小狗。

就是这么简单。这是赢得更多业务的最强大方式之一，基于“试驾前先试用”的魔力。使用这种技巧可以显著提升你的销售业绩。首先，它消除了销售抵抗力，让潜在客户感觉少了一种不可逆转的承诺感。其次，它让买家有责任推翻交易，这样你就能重新掌握主动权。最后，一个真正的客户几乎不可能退回一个满足他们需求的良好产品。在你的企业中实施“每个人都在销售”的思维方式，并将其与“试驾前先试用”的优惠结合起来，你将看到销售转化效果显著提升。🚗🐶