钻石田野

作为企业家，我们经常专注于猎杀。我们是终结者，是奋斗者，喜欢口中有新鲜血液的感觉。🔥这些在本书的前六章中已详细讨论，这是吸引新客户的“前端”产品。

在本章中，我想关注“后端”。这就是让现有客户购买更多的东西。虽然这不如讨论定位、成交技巧或吸引新客户的酷炫营销策略那么性感，但相信我，这一章才是真正赚钱的地方。💰

Russell Conwell的经典演讲《钻石田野》讲述了一个名叫Ali Hafed的人，他非常想找到钻石，于是卖掉了自己的农场，离开家人，四处寻找钻石，结果一无所获，最终走向了自己的灭亡。与此同时，他的农场新主人在他买下的农场上发现了“人类历史上最壮观的钻石矿”。💎

这个故事的寓意是“寻找宝藏时，先在自己的土地上挖掘”。我认为这完全适用于营销。大多数企业在现有客户中有一个丰富的“钻石矿”，却在第一次交易后离开这“家人”，把所有的营销精力、金钱和资源都花在寻找新的收入来源上。📉

虽然本书的大部分内容正确地关注了获取新客户，这确实很重要，但这只是增长业务的两种方式之一。另一种方式是从现有和过去的客户那里赚取更多利润。大多数企业，特别是那些已经存在一段时间的企业，实际上坐在一个真正的钻石矿上。增加现有和过去客户的收入，更重要的是利润，比获取新客户要容易得多。有一个广为引用的统计数据显示，一个人从过去购买过的企业购买的可能性是从未购买过的企业的21倍。这使你在面对当前和过去的客户时具有巨大的销售优势。真正的利润在于弄清楚如何向现有和过去的客户销售更多产品并提高他们的终身价值。让我们来看看实现这一目标的五大主要方法。🔍💡