进入潜在客户的内心对话

我们每个人的脑海中都有一场不停进行的对话，有时称之为“内心对话”。对于不同的人群，这场对话会有很大的不同。例如，准妈妈和退休人士之间的对话，或者狂热的健身爱好者和沙发土豆之间的对话。因此，了解你的目标市场是多么重要。

一个类型的目标受众的情感热键对另一种受众来说可能毫无意义。情感直接响应文案并不能代替完全了解你的目标受众以及他们的情感触发点。

在你写下任何一句文案之前，你必须深入了解你的目标市场如何思考和交谈。他们使用和回应的语言是什么样的。他们的一天是怎样的，脑海中进行的对话是什么。他们的恐惧和挫折是什么？什么让他们兴奋和有动力？

研究通常是文案写作中最被忽视的部分，也是即使是强大的文案有时也会失败的主要原因。情感直接响应文案是一种强大的营销工具，但要理解它是一个过程的一部分。研究、写作，然后测试和衡量，你就会比99.9%的竞争对手遥遥领先。

进入潜在客户头脑中的另一种方式是解决房间里的大象

在营销自己时，总是试图以最有利的方式展示你的业务是很自然的。然而，这往往导致最常见的营销错误之一——只讨论与和你做生意的积极方面。避免房间里的大象，即购买你的风险，是新手常犯的错误。

杏仁核是我们大脑中与恐惧有关的部分。它控制着我们对生存重要事件的反应，并通过刺激恐惧来警告我们即将到来的危险。如果你在夜晚被一个可疑的人跟踪，心脏砰砰跳，那是你的杏仁核在发挥作用。这是好的。然而，你潜在客户大脑中的杏仁核也可能阻止他们向你购买。这是不好的。

无论你拥有一家咖啡店还是一家医院，当潜在客户考虑向你购买时，他们的杏仁核正在评估所涉及的潜在风险。被杏仁核评估的风险可能是像咖啡不好喝这样微不足道的事情，或者是像在手术台上意外死亡这样严重的事情。无论如何，风险评估总是在背景中进行。作为企业主和营销人员，你需要理解这一点。如果你在营销中回避这个问题，你就允许潜在客户大脑中的杏仁核肆意妄为，并可能破坏销售。既然这种风险评估无论你是否愿意都会发生，为什么不参与其中，并尽可能在任何潜在破坏交易的因素对你的底线造成损害之前解决它们呢？

传统的销售告诉我们要克服异议；然而，实际上，异议很少被表达。在我们礼貌的社会中，我们说些无意义的话，比如“让我想一想”，而内心的杏仁核却在尖叫“赶快离开这里”。好的销售文案的一部分工作是告诉潜在客户你的产品或服务不适合谁。这样做有三个非常好的理由。

首先，它过滤掉了那些不属于你的目标市场或者不适合你所提供的产品的人。这确保了你不会浪费时间在低质量、低可能性的潜在客户上。它还减少了因误解所购买产品的退款和投诉数量。

其次，当你告诉他们这个产品适合谁时，它立刻显得更有可信度。当你告诉他们产品适合谁以及不适合谁时，这种平衡感会更强。

最后，那些适合的潜在客户会觉得这个产品或服务更加符合他们的需求，而不是你说你的产品适合所有人。这样感觉更有针对性和排他性。

另一种进入潜在客户头脑中的绝佳方式是找到他们的归咎点，并在文案中使用“共同敌人”这一手法

如果你问大多数人为什么没有成功，一些最常见的回答包括：

这个清单上唯一的问题是——他们自己不在上面！

以下是其中一份关于“生活成本压力”（也称为花销过多、收入过少）的全国性调查的结果。你可以看到有多少人不会责怪自己目前的处境。

根据《安全研究杂志》，74%的美国人认为自己是高于平均水平的驾驶员。然而，只有1%的人认为自己低于平均水平。

接受责任也一样。你听过多少次孩子说“这不是我的错”？作为成年人，人们也是一样的。我们大多数人都不相信自己是错的。你能用这个知识做什么？首先，在你的销售文案中永远不要责怪你的潜在客户处于目前的状况。如果我们要进入他们脑海中已经进行的对话，我们的营销信息需要考虑这些现有的思维过程——无论它们与我们的思维有多么不同。

“共同敌人”是利用“这不是我的错”心态的绝佳方式。采取一些与你潜在客户的归咎清单相关的事情，站在他们这边，并将其与您提供的解决方案联系起来。

以下是一个会计师可以使用的标题示例：

“免费报告揭示如何从贪婪的税务官手中收回你辛苦赚来的钱”

这是在提供解决方案的同时与潜在客户建立联系的绝佳方式。通过使用共同敌人，你与潜在客户建立了联系，并被视为救世主——在这种情况下是政府税收。

“共同敌人”会震动他们的内心，进入他们脑海中已经进行的对话，并激起那些隐藏在表面下的情感。

这是一种突破混乱并引起潜在客户注意的绝佳方式。