如何识别你的理想客户👥

既然你已经了解了选择狭窄目标市场的力量，现在是时候选择你自己的目标市场了。像大多数企业一样，你可能目前服务于多个市场细分。例如，我们的摄影师朋友可能会做：

• 婚礼摄影💍
• 企业摄影🏢
• 新闻摄影📸
• 家庭人像👨‍👩‍👧‍👦

这些是截然不同的市场细分。确定理想目标市场的一个好方法是使用PVP指数（个人满足感、市场价值和盈利能力）并给你服务的每个市场细分打分（满分10分）📊。

• P（Personal fulfillment）- 个人满足感：你多么享受与这种类型的客户打交道？有时我们只是为了钱而与“令人头疼”的客户打交道。这里你需要评估你与这个市场细分合作的愉悦程度。
• V（Value To The Marketplace）- 市场价值：这个市场细分对你的工作有多大价值？他们是否愿意为你的工作支付高额费用💰？
• P（Profitability）- 盈利能力：你为这个市场细分所做的工作有多高的盈利能力？有时即使你收取高额费用，当你查看数字时，可能几乎没有利润，甚至亏损。记住，关键不是“营业额”，而是“利润”💸。

以我们的摄影师为例，他的PVP指数可能如下：

• 婚礼摄影：个人满足感7，市场价值8，盈利能力6
• 企业摄影：个人满足感6，市场价值7，盈利能力7
• 新闻摄影：个人满足感8，市场价值6，盈利能力5
• 家庭人像：个人满足感9，市场价值9，盈利能力8

对于摄影师来说，理想客户是需要家庭人像的人👨‍👩‍👧‍👦。他们是最有趣、最有利可图、市场价值最高且付费最多的客户。对你来说，也可能有一个突出的市场细分。

这并不意味着你不能接收理想目标市场以外的工作；然而，现在我们的营销努力将集中在一个理想的市场细分。我们需要像激光一样聚焦。一旦我们主导了这个市场细分，我们可以继续添加其他细分。如果我们一开始目标太广泛，瞄准多个市场细分，那么我们的营销努力将无效🔦。

你的理想目标市场是谁？尽可能具体地描述所有相关属性。他们的性别、年龄、地理位置是什么？

你有他们的照片吗？如果有，在思考并回答以下问题时，把他们的照片剪下来或打印出来：

• 什么让他们夜不能寐，胃酸倒流，睁着眼睛盯着天花板？😟
• 他们害怕什么？😨
• 他们在生什么气？😡
• 他们在对谁生气？😠
• 他们每天最大的烦恼是什么？😖
• 在他们的业务或生活中，哪些趋势正在发生或将会发生？📈
• 他们秘密、热切地最想要的是什么？🎯
• 他们做决定时有内在的偏见吗？（例如：工程师=非常分析型）🧠
• 他们有自己的语言或行话吗？🗣️
• 他们读什么杂志？📚
• 他们访问哪些网站？🌐
• 这个人的一天是什么样的？📅
• 这个市场的主要情感是什么？😔
• 他们最渴望的是什么？🔥

这些问题不是理论上的、不切实际的问题。它们对于你的营销成功至关重要。除非你能深入了解你的潜在客户的心思，否则你所有的其他营销努力都会白费——无论你执行得多么好。你应该进行深入的研究、采访和仔细研究你的目标市场，把大量的初始营销努力指向这些方面🔍。