从烦人推销变成受欢迎的朋友🎉

你有过一个亲密朋友突然出现在你家门口的经历吗？💖对比一下一个陌生的推销员在你吃晚饭或和家人共度时光时突然敲门的感觉，差别是什么？前者是受欢迎的客人，一个你有关系和联系的人。后者是烦人的推销员，你不知道他是谁，来自哪里，而且你很可能不想要或者不需要他在卖的东西。

受欢迎的客人给你的生活带来价值，而烦人的推销员只是来打扰你并从你身上获利的。如果你能以受欢迎的客人身份接触潜在客户，而不是以烦人推销员的身份出现，那会怎么样呢？当你被热情欢迎时，销售突然变得轻松愉快，潜在客户对你所提供的东西充满兴趣。这是我希望你在业务和营销中做出的转变——从烦人推销员转变为受欢迎的客人🏡。

大多数企业在销售前并没有先建立信任。他们要么冷不丁地打电话，要么使用已经过时的广告方法。这种问题在于你让客户在完全不了解你的情况下做决定。他们不知道你是谁，不喜欢你，也不信任你。

这就像在第一次约会时求婚——当然，偶尔也会成功，但你真的想把整个业务都押在这种策略上吗？于是，你的成交率可能很低，比如10次成交1次或20次成交1次，你浪费了大量时间、精力和金钱与不合格的潜在客户打交道。而且，你还在无效广告上浪费了很多钱。

你发布了一个泛泛的广告，有人打电话来，你对他们说：“当然，我可以去见你”或者“当然，我可以帮你。”问题在于他们几乎不认识你，可能只是比价，所以你的转化率可能会远低于预期📉。

这时候，很多企业主会染上“希望毒药”。希望毒药是一种“毒药”，当你“认为”某个潜在客户对你有兴趣并向你发出积极信号但实际上并没有购买意图时，它会在你的身体和心灵中蔓延。这种毒药通常在潜在客户告诉你“告诉我更多关于你的产品的情况……” “给我发个报价……”或者“给我更多信息……”时被激活。你明白我的意思，对吧？有人打电话来表示对你的产品有兴趣，然后你立刻感到兴奋，认为这将是你的下一笔交易🎯。

几天或几周后，在不断追踪他们后，你突然遇到了“沉默处理”。你们曾有过一些不错的对话，他们对你的产品表示了兴趣，然后突然一切都停止了，变得冷淡。你尝试回拨一次或两次，甚至发了后续邮件，但什么也没有。他们就这样消失了。你觉得自己失去了这笔交易，不知道自己哪里做错了，或者是产品有什么问题。这让销售过程变得痛苦且艰难。

希望毒药危险在于它不是基于潜在客户的真实想法。你越快摆脱希望毒药，就能越快停止浪费时间去追逐不适合的潜在客户。

多年来，客户变得越来越怀疑。他们已经被伤害过太多次，根本不相信你。所以，问题在于你甚至不是从零开始，而是从负面地位开始。而老式的“关单、关单、关单……卖、卖、卖”方法不再像以前那样奏效。潜在客户会戒备，最后什么也不做，因为他们不信任你。

相反，你需要转向“教育、教育、教育”的模式。通过教育，你建立信任。通过教育，你把自己定位为专家。通过教育，你建立关系。通过教育，你让买卖过程变得更轻松🤝。

如前章所述，不要一上来就试图向他们推销，首先要向你的读者提供一些有价值的东西，帮助他们解决一个问题。免费的报告、免费的CD、免费的DVD、在线研讨会等都是很好的教育工具。

推迟销售有两个好处。首先，它表明你愿意先给予再索取，这打破了销售阻力。其次，它让你成为该领域的教育者和专家。想想看，你更愿意向谁购买——一个急于赚取佣金的推销员，还是一个心怀客户利益并希望帮助你解决问题的专家教育者？

你必须停止销售，开始教育、咨询和建议潜在客户，向他们展示你的产品和服务的好处，相对于市场上的其他竞争对手。认真再读一遍，这可能会给你带来巨大的收益💡。

坦率地说，没有人愿意被看作是刻板印象中的推销员，那些咄咄逼人且不可信的人。然而，如果你把自己视为一个医生，诊断并为人们的问题开出解决方案，我相信你会更舒适地进行销售——作为一个值得信赖、受过教育、知识渊博、合格、自信、能干的顾问。

这正是你需要在潜在客户眼中和心中被看作的人——一个教育他们并解决他们问题的人。

这是一个很好的时机与大家分享我对企业家的定义：“企业家是那些通过解决人们的问题来获利的人。”

归根结底，不要让他们觉得你是在销售。最好的方法是使用咨询、建议式的销售方式，并使用培育系统（稍后会详细介绍）。你必须把自己看作是一个变革的代理人，一个在客户和潜在客户生活中创造巨大价值、利益和优势的人。

成为你所在行业的专家。说实话，大家都在努力成为专家，只是他们的营销做得不够好。咖啡店在努力做最好的咖啡，只是他们的营销不够好。

咨询、建议式销售是企业主可以设计的最具成本效益、最持久、最具影响力和最强大的营销策略。权力的平衡现在掌握在那些愿意咨询、建议和教育潜在客户或客户的人手中。今天这个混乱的协作世界，唯一的方法就是夺回买家的权力。因此，停止销售，开始教育和建议。你的客户会更感激你，你的银行经理也会更感激你💼。