每条狗都会咬人 🐶

你可能听过一个老笑话，这个笑话出现在经典电影《粉红豹再袭》中。彼得·塞勒斯扮演倒霉的克鲁索探长，他用滑稽的法国口音问站在狗旁边的人：“你的狗会咬人吗？” 那人摇摇头说：“不会。” 于是克鲁索伸手去拍那只狗，结果那只狗狠狠地咬了他的手。他愤怒地转向那人说：“我以为你说你的狗不咬人！” 那人随意地回答：“那不是我的狗。” 🤦‍♂️

你正在销售的对象，被“狗”咬过太多次了，所以现在他们认为每条狗都会咬人🐕‍🦺。事实是，除非你是行业内的知名企业，否则你不仅没有在中立地带开始销售，而是从负面地带开始。即使你是个道德高尚的经营者，你的潜在客户也充满了怀疑，不信任你。很不幸，这是一种“有罪推定”，直到你证明自己是无辜的，你需要从负面地带一步步赢得他们的信任，然后才能成交🧐。

信任是销售的主要障碍，你需要一些坚实的策略来进行销售转化💡。虽然全面的销售培训超出了本书的范围，但在本章中，我们将讨论一些让销售转化过程更容易的策略和战术。特别是，我们将探讨定位在其中的核心作用，以及如何使正确的定位成为基于信任的销售转化过程的一部分🗝️。

在前两章中，我们讨论了如何捕捉和培养高概率的潜在客户，以建立信任、价值和权威👥。这一切都是为了让销售转化过程变得自然和轻松。到你进行销售转化时，他们应该已经被预先框定、预先激励和预先感兴趣，基本上是在要求向你购买。如果你需要说服他们或强行销售，那么你可能需要改进你的潜在客户培养过程📈。

大多数销售人员要么将自己定位为绝望的乞丐，要么作为讨厌的、咄咄逼人的推销员，使用过时的“成交”技巧，如“随时成交”、“试探成交”或“假设成交”🤹‍♂️。这些技巧在销售中已经成了笑话，除非你是推销低价值产品（如挨家挨户推销吸尘器），否则它们只会增加客户的不信任😒。

另一个同样糟糕的方法是，许多新企业期望仅仅因为他们的存在，销售就会自然发生🛍️。有些人开了一家实体店，另一些人建了一个网站，期望销售会滚滚而来。他们的营销策略是“希望”。当然，他们可能会因为随机客户偶然经过而进行少量销售。但那是一条注定让人沮丧的道路。许多这样的企业仅仅通过销售勉强维持生计，然后得出结论：市场或行业太竞争激烈了🌀。

老实说，我不知道哪个市场或行业是不竞争的。但我知道，无论你看哪个市场或行业，无论多么竞争激烈，总会有人做得很好，也会有人在挣扎💪。

所以，如果我们诚实一点，就不能把问题归咎于市场或行业。那么，问题是什么呢？问题很可能是他们把自己定位成了一种商品，一种“我也一样”的企业。当你以这种方式定位自己时，你唯一的营销武器就是尽可能大声喊叫（这非常昂贵）或者尽可能降低价格（这很危险）📣。除非你是Costco、Walmart等巨头，否则你真的不希望价格成为你的主要差异点，因为那是一场你无法赢的战斗🏷️。

在这个阶段，许多企业意识到自己的错误，开始做出一些可疑的、不确定的声明，如“最好的”、“最高质量的”等等😅。